头顶“中国癌症早筛第一股”的光环上市一年后，诺辉健康(06606，HK)迈出“出海”第一步。

　　今日(5月23日)，诺辉健康与Prenetics Global Limited(纳斯达克：PRE，以下简称Prenetics)共同线上发布战略合作。根据战略合作协议，双方启动深度合作，共同推动肠癌早筛产品常卫清在港澳台地区的上市和市场覆盖，计划同期探索其他东南亚国家或地区的市场机会。

　　当下全球疫情形势仍旧严峻，诺辉健康为何选择在此时探索境外市场？公司有哪些战略规划？

　　会上，诺辉健康执行董事兼CEO朱叶青、Prenetics行政总裁兼联合创始人杨圣武给出答案。其中，朱叶青认为，目前境外癌症早筛市场还远未达到成熟的地步，中国企业还有很多机会争取市场份额。

　　从港澳台地区到东南亚，瞄准未开发癌症早筛市场

　　筛查手段确切、癌前病变清楚、生长周期缓慢，肠癌的种种特征使其成为癌症早筛领域的必争之地。而作为全球第二张肠癌筛查许可证的获得者，诺辉健康的常卫清于2020年11月9日获批上市，适用于40岁~74岁结直肠癌高风险人群的筛查。

　　常卫清是诺辉健康本次境外市场拓展选中的主角。去年，常卫清给诺辉健康贡献收入9722万元，相较上年同比增长158.8%，占公司总营收46.3%，毛利率也从2020年的66.9%提升到76%，是公司的当家产品。

　　根据诺辉健康和Prenetics达成的利润分配协议，双方将以50:50的比例分享常卫清在合作市场销售所获利润。根据已完成的常卫清授权协议，Prenetics已获得诺辉健康授权在规定市场范围内提供常卫清中心试验室检测服务。

　　Prenetics不久前在美国纳斯达克上市，是一家基因与诊断检测公司，也是为香港防疫提供核酸检测服务的主要公司。此次双方合作基于医院、体检机构、保险公司、药店、线上等所有渠道。

　　在扩展境外市场路线选择上，诺辉健康没有首选癌症早筛市场相对成熟的欧美国家，而是将中国香港作为第一站，然后计划从港澳台地区向东南亚市场拓展。

　　朱叶青表示，这是因为在中国香港和东南亚，癌症筛查还属于未开发市场，并且结直肠癌筛查在亚洲存在巨大增长机会。

　　根据弗若斯特沙利文的研究报告，中国香港结直肠癌筛查市场规模预计将从2020年的130万美元增长至2030年的2.9亿美元，复合年增长率为71.7%；同期，东南亚同一市场规模预计将从2020年的3340万美元增长到2030年的27.9亿美元，复合年增长率为55.7%。

　　朱叶青表示，在走好前两站的基础上，诺辉健康境外市场的第三站希望去到更广阔的市场，不仅仅做商业推广，更多的是做一些临床探索。

　　据诺辉健康披露，公司的噗噗管和幽幽管都已经达到了CE(欧洲统一)认证，在研管线中有部分产品同步在做FDA(美国食品药品监督管理局)和NMPA(国家药品监督管理局)的临床验证。诺辉健康希望，未来常卫清能对标肠癌早筛鼻祖美国精密科学(Exact Sciences)的Cologuard，做“头对头”试验。

　　市场教育是共同挑战，应对疫情需要调整销售策略

　　目前，国内癌症早筛市场发展时间有限，公众健康管理理念仍在培育形成阶段，常卫清在国内市场的渗透率还有较大提升空间。此时选择拓展境外市场，是否为时尚早？

　　对此，朱叶青给出否定答案。他认为，境内市场渗透率不高与发展境外市场并不矛盾。以中国香港市场为例，其肠癌发病率较高，消费者的大肠癌筛查意识较强，产品“竞品”——肠镜的费用也比较高，常卫清的市场需求较大，与境内市场能达到相互促进的作用。

　　此外，朱叶青也承认常卫清正处于需要加大销售投入的阶段。其主要原因在于肠癌的市场教育期要前置于市场推广，而临床市场推广、消费者推广和销售团队搭建都需要大量支出。

　　不过，随着市场的拓展和团队的完善，朱叶青希望未来5年内，将销售费用率控制在50%以下。

　　杨圣武表示，常卫清的“市场教育”不仅是使用现有的分销渠道进行，同时也要提升市场消费者的健康管理意识。在更长期的阶段，公共卫生渠道、与政府合作也是非常重要的。

　　但在全球疫情形势严峻的背景下，公司也需要直面战略执行的不确定因素，例如某些地区疫情突发会影响医学检验实验室的正常运行，以及临床市场的市场推广。

　　对此，朱叶青表示企业应该选择积极应对，把主要销售的力量动态调整到疫情相对不是那么严重的地区，来弥补疫情严重地区发生的损失。

　　例如，目前公司分布在杭州、北京和广州的检测中心可以互为替代，可以保证某些地区疫情突发时公司的检测能力。

　　对于近期市场热度颇高的核酸检测领域，朱叶青表示其不是诺辉健康的关注重点。从长期来看，公司更希望专注于自身擅长的癌症早筛领域。

　　不过，朱叶青也表示，新冠检测提升了公众对以分子检测技术为基础的癌症筛查的认知，对于居家检测方式，以及无症状感染者也需要筛查这种健康理念的培育有很大帮助，对于未来癌症筛查的市场教育有非常重要的价值。

　　杨圣武则表示，疫情使人们越来越重视健康，并认识到居家癌症早筛工具的价值，很有可能会进一步增加境内外癌症早筛市场的需求。

　　“未来疫情(防控)常态化以后，我们必须动态调整一些销售策略，找到一些备份的方案。”朱叶青说道。

（文章来源：每日经济新闻）