7月10日，一架飞机自宁波栎社国际机场出发，飞往匈牙利布达佩斯，机上载着36名宁波外贸企业代表以及宁波市商务局、外事办等部门组成的宁波商务代表团，他们前往匈牙利、意大利等欧洲国家，展开为期12天稳订单、拓市场之旅。这也是全国首趟针对涉外商务人员包机航班。

　　总共12天的行程，被宁波宝林达进出口有限公司总经理魏国文精确划分为“1+10+1”：第一天早上7点多，魏国文早早赶到宁波栎社国际机场；中间10天，魏国文每天会见一位客户，除了在路上，就是与客户洽谈、餐叙；返程当天，魏国文还在争分夺秒，走访米兰的新客户，争取再拿下一项新合作。这样的紧凑安排魏国文自有道理。她曾经是到处飞的外贸生意人，可受疫情影响，她2年多没有出过国，私下也研究了好几次防疫政策和机票航程，最终还是作罢。虽然这几年，她的外贸生意还能做下去，但要维持老客户、达成新合作，还是要与客户见面，才让人心里踏实。

　　魏国文还在欧洲忙着见客户，7月21日，第二批14名宁波外贸人由宁波包机直飞米兰，此后可能还有第三批、第四批……走出去，还要引进来，7月30日，一架载有163名巴基斯坦采购商的包机，自巴基斯坦伊斯兰堡国际机场起飞，当晚抵达杭州萧山机场。

　　包括宁波在内的长三角多个城市都是外贸大市，宁波主动出“机”的经验，可以复制吗？

　　一次见面胜过千封邮件

　　7月10日凌晨4点，宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东早早起来，再次确认拜访客户的行程，并仔细检查行李箱内的物品——他连夜准备了30公斤的最新的产品样品……

　　外贸圈有句老话——一次见面，胜过千封邮件。丁言东对此深信不疑。丁言东与一家波兰公司合作多年，每年订单稳定在100万欧元，以往春节后就会下第一单，今年该公司被收购，新东家可能有换掉这家“素未谋面”的中国供应商的想法，所以订单迟迟不来。7月12日，丁言东带着已取得新研发专利的卷窗防盗装置，拜访波兰这家客户，经过3小时的洽谈后，签下全年100万欧元订单。

　　老客户稳住了，新客户也有了。在欧洲，丁言东拜访了一家主要靠邮件沟通的公司，这家公司名字中写着“集团”，却比较“小气”，几年来仅向丁言东订购过一套价值几千欧元的模具，日常邮件沟通虽然有来有回，但对方一直显得很客气“高冷”。去现场看了，丁言东才发现，对方是供应链完备的铝型材和挤压塑料生产企业，规模不小，双方在很多方面有合作空间，最终，双方签下10万欧元的模具产品新订单。对方的负责人也渴望了解丁言东：“何时能到你的工厂看看？”丁言东答应，会帮忙留意包机的事。这趟出国，丁言东满载而归，拿下约200万欧元的订单。

　　和丁言东一样，魏国文去欧洲的行李箱里，也塞进了自主研发的新型材料。她表示，近三年没见，一定要给客户一个惊喜。惊喜的不只是客户，这一趟魏国文也收获了超千万欧元的订单。

　　此行绝大多数外贸企业目标是“稳订单”，宁波联邦昌运国际贸易有限公司有些特别，它是此行中唯一的进口商。

　　联邦昌运公司董事长孙崇龙表示，此次是给中东欧国家“上门送订单”。7月13日，联邦昌运公司与匈牙利两家牛肉加工厂签署独家代理权，5年计划进口2亿欧元订单，此前，该公司主要代理澳洲、美洲等地牛羊肉，今年才刚刚打开中东欧市场。3月与匈牙利牛肉加工厂建立合作后，孙崇龙发现产品品质很好，但因为包装等原因，好产品没能取得好销量，这正是为什么孙崇龙着急出国跟对方当面沟通。在匈牙利工厂内，孙崇龙与供应商现场沟通中国消费者喜欢什么部位，需要怎样的切割方式等。对方听孙崇龙一通详细解说，才更加明白中国消费者，比如，中国人眼中的牛腱子是“圆圆的一条”，可欧洲消费者大多喜欢烧烤，因此都会将其挤压变成“扁扁的一块”，中国消费者会误解为“将好肉割掉了一块”，一下子难以获得市场认可。

　　海外市场变化很快

　　短短的10余天，外贸人签下一个个大单，同时也直呼“时间不够用”。

　　遗憾总是有的。这次出国，魏国文实在来不及去当地玩具店看看新产品了，这是她以前出国必须做的事，这次为了减少感染风险，不得不放弃。

　　了解新趋势对玩具行业而言非常重要，魏国文说，此次在欧洲拿到的意向订单，基本都是新产品，或者从老品种中演变出的新品种。由于经济形势变化和疫情影响，海外市场的变化很快，“中国制造”的活力和韧性，就体现在灵活性上。比如，一款售价在2.5欧元的毛绒玩具配件，客户要求压缩价格到1.5欧元，公司只能将其改成首饰套装。在洽谈现场，远在万里之外的设计部门马上做出了一款设计图，客商看后便敲定。由此，这款产品的创意改了、包装小了，价格便宜了——魏国文看到了其中的变化：以前海外客户采购的产品都会要大包装盒，这样定价也能高一些，现在则要小包装，不少客商为了省运费，提出包装减小一半，同时减少些配件，让产品价格便宜些。

　　丁言东也特别关心海外市场新变化。在一家波兰客户的工厂中，一款太阳能的电动卷窗让丁言东印象深刻，他想，传统的电动卷窗，可以与更多新技术相结合。他意识到，如果想保持在客户的供应链中，就要走在客户前面，在擅长的领域和环节引导客户，不然很容易被抛弃，最害怕的情况是，“人家抛弃你时，都不会跟你打个招呼”。

　　内外贸并重带来新思考

　　魏国文带去的国产玩具“小艺”，意外地引起了意大利客户的兴趣，并促成了新合作。

　　“小艺”是宝林达公司创造出的新IP形象，灵感来源于汉字“艺”，所有“小艺”系列儿童益智玩具，都包含中国文化元素。这两年，魏国文的工作重心，由外贸为主，转向内外贸并重，“小艺”是一款纯内销产品。想不到，带去意大利的“小艺”，让当地经销商来了兴趣，洽谈现场，魏国文还现场教对方写汉字的“艺”。双方碰撞出新灵感，决定依托“小艺”开发益智玩具、绘本等，意大利经销商已为此专门成立设计小组。经销商表示，欧洲人对中国文化感兴趣，未来中国元素产品将被更多人接受。

　　海外客商与小艺合影。

　　中国的，也是世界的。回头看，这两年的内外贸并重，让传统外贸生意人魏国文有了新思考——

　　去年，一家意大利制造商在宝林达公司采购黏土产品，头一年卖得很好，随后销量明显下滑，双方邮件沟通都有些小抱怨，但就是找不到原因。实地看了他们的工厂后，魏国文找到原因。这家公司的客户群体主要是学校，采购的产品更适合玩具店。她建议客户采购大包装的材料类产品，供老师和学生自主创造，而不要将具体创意印在包装上，这样会限制孩子们的创作空间，客商听了频频点头。“要是没有小艺等内销尝试，我也很难看出其中的细微差别。”魏国文将功劳算给了“小艺”，因为“小艺”已经进了宁波等地的少年宫课程，魏国文注意到，玩具的发展趋势之一是“玩教具”，在课堂上给老师和孩子们创意想象的空间，未必要告知他们怎么玩、怎么做。

　　丁言东公司的门窗产品，这两年也开始拓展国内市场。他发现，国内市场利润也不错，对品质要求也比较高，以前他做外贸主要是代工，如今他注册了新公司，打造自主品牌。多年来一直关心汇率变化的他，最近正计划采购德国、意大利的生产设备，为未来在国内的扩产做准备。

　　期待稳外贸举措“上新”

　　丁言东从国外回来后，嘉兴、无锡乃至广东的外贸圈里朋友们，都来咨询出国事宜，问有没有可能来宁波参加商务包机。

　　目前，针对9月即将到来的国际展会季，宁波市商务局正进行下一轮的包机摸排，丁言东盼着展会季再次出国。他说，9月在伊斯坦布尔会有行业展，10月在巴黎也有门窗展。“如果能去，我一定会去，展会上多多少少都会有新客户，即使目前机票价格较高，只要谈到业务，连本带利就都回来了。”丁言东出国回来后，跟记者聊天时主动说起，这次出国最后一天达成合作的意大利客户，正在催促报价。最近，宁波还将新组织一批外贸人出海，镇海区商务局就已经与丁言东联系，请他与镇海外贸企业分享收获和注意事项等。

　　更多外贸企业蓄势待发。7月，《浙江省加快开通商务包机和定期航班实施方案》发布，这是全国首个商务包机和定期航班的实施方案。近日，湖州推出商务出入境便利化七条措施，建立湖州市商务出入境便利化专班，实现商务人员出入境证件应发尽发、能发快发，实时共享浙江商务包机、定线航班、国际航班复航等信息。

　　商务包机稳订单、促外贸，看起来简单，但在具体操作上，如何打通航点、航线、护照、签证、防疫、隔离等诸多环节，背后要涉及多部门多环节的大量联络沟通工作。包机成本、健康管理和一些难以预料的风险，依旧让不少人望而却步。具体而言，有人算过一笔账，此行12天的行程，每人大约需要7万元成本，但一些人对于出国的成本考虑还停留在疫情前，面对高昂的费用便打起了退堂鼓。事实上，只要留心国外飞国内的机票价格就会发现，目前回国的单程机票票价已超过此次全部成本。有企业家表示，虽然公务团价格较高，同时行动受限，但无疑这已是目前“最好”的方案。宁波市社科院经济研究所所长吴伟强表示，包机就是政府帮助企业“走出去”，具有一定的“窗口”效果，相信陆续会有其他城市行动起来，推动包机的常态化运行。

　　相比目前的商务包机组织形式，有人期待市场化机制的回归，飞机实现上座率提升，成本自然也就会下降，外贸人出国意愿也会上升。

　　解决外贸人开拓市场需求，不只有包机的做法，吴伟强也期待稳外贸举措继续“上新”。比如面对绝大多数外贸人难以出国的情况，浙江多地支持企业采取“代参展”等形式开拓国际市场，“代参展”即企业不必到达展会现场，而由企业委托方代替企业去参加展会的服务。8月下旬，浙江舟山将组织20多家水产企业以“代参展”的方式参加日本东京水产及渔业展览会，并给予企业参展补助，以帮助企业在疫情期间开拓国际市场。

（文章来源：上观新闻）