前不久，一家名为“壹各忆”的农业公司，在上海浦东新区注册成立。这是个由本地6家经营不同垂类农产品的大型合作社合体而成的“巨无霸”企业。成立后，总种植面积超过3000亩，几乎涵盖稻米、蔬菜、瓜果等地产农产品。

　　在土地成本居高的上海，出现这样体量的农业企业，已属罕见。更令人意想不到的是，这6家合作社并非因为遭遇经营困难才选择抱团。相反，它们都是各细分领域里的佼佼者，不缺客户、不愁销售，甚至还能帮助周边农户包产包销。

　　这6家合作社走向整合化经营的背后，究竟是上海农业从业者怎样的战术选择？又传递出了什么市场信号？记者展开一番调查。

　　转型

　　是跟风走还是另辟路径

　　近两年，盒马、叮咚买菜、每日优鲜、永辉等一众生鲜电商平台在疫情背景下实现了跨越式发展。平台腾飞的背后，一大批农业合作社也在被动经历着一轮轮艰难却迅疾的转型与洗牌。

　　“壹各忆”股东之一，渠雯的合作社早在2019年就开启与电商的合作。“最初真的非常崩溃。因为电商平台的选品比较严格，当时为了找一种甜度达标的甜瓜，我带着测糖仪跑到农民的田间地头挨个测试，几乎被人当成疯子。”

　　与重批发的农业合作社不同，生鲜电商往往直面庞大的消费客群。大数据下，真实且复杂的市场需求显露无遗，并苛刻地敦促着源头的技术革新和品质升级。与电商合作的第一年，渠雯种植的草莓每100斤里只能选出10到15斤的达标果。“我们是被倒逼着在两个月时间里完成新品种和新技术调试，终于达到了要求。”与此同时，渠雯也发现，一批年龄普遍在50岁以上、不情愿在种植理念和技术上转变的老农人，很快就在这一轮比拼中被电商客户淘汰出局。

　　农业行业更深层次的整合，同样也是在平台冲击下完成的。伴随生鲜电商的指数级增长，平台对于供应商产量稳定性的要求越来越高。当小而美的农业生产现状难以达到电商需要的产量标准时，上海许多郊区启动了农业产业化联合体发展计划。

　　产业化联合体，就是让从事相关产业的农业合作社、农场甚至是小农户，联合在一起，提高产品供应能力。

　　浦东新区最先发布三年行动计划，明确组建了25家农业产业化联合体。联合体的出现，直接稳定了农业各垂直领域的产、供、销，提高了农业产业链的整体竞争力，也搭建了农业合作社与大平台长期合作的基础。如，盒米村果蔬产业化联合体与30家合作社签订订单，统一标准，全年收购地产农产品金额达4000多万元，集中供应盒马、天猫等大平台；清美蔬菜产业化联合体由农业龙头企业清美集团牵头，与17家家庭农场、合作社合作，专门为“清美鲜食”门店供货。

　　在“壹各忆”诞生前夜，6家股东中，有5家已是浦东产业化联合体的牵头企业——黄生飞种植的1000亩稻米，实际带动周边5000亩水稻的产销；乔占虽只种植800亩马兰头，但因包销周边近3800亩马兰头，成功占领长三角地区80%的马兰头市场。

　　市场帮助他们完成产销集约化的第一步，也让这批走在改革最前端的农人获益匪浅。然而，乔占他们却也开始嗅到一丝不安：依托互联网电商发展，尽管效率提升了，但种植标准、收购规模的决定权却始终掌握在电商手里。农业合作社实际成为产业链上不可或缺却又逐步丧失话语权的一环。一旦被电商“抛弃”，带给合作社的打击也将是致命的。

　　眼下，这样的忧虑已变得越来越实在。自去年以来，多家生鲜电商启动布局自己的农场，意图逐步摆脱对下游供应商的依赖。叮咚买菜在金山廊下镇建立第一个自营蔬菜种植基地；清美在浦东腰路村的建设版图打通了一二三产，包揽从5G稻田到生鲜零售、餐饮等各个生产消费环节。

　　留给传统农业合作社的机会并不多了。是跟着形势走，还是抱团再闯一条路，各家各户都需要作出自己的方向性选择。紧要关头，“壹各忆”出现了，并坚定地选择了后者。

　　机会

　　合作才能进入更大市场

　　2021年12月31日的最后1个小时，乔占、渠雯、黄生飞3个“80后”职业农人，挤在一间几平方米大的直播间里度过。这是“壹各忆”成立后，股东们集体发起的第一场直播。为了不让场面冷下来，平日话不多的乔占坐在补光灯前，举着一株霜打青菜没少赔笑。

　　很长一段时间里，上海农人对互联网零售市场这块蛋糕，看不见摸不着。“门庭冷落”是诸多直播间的常态，一些较有规模的农业合作社，大多只是透过大型生鲜电商浅尝过一口蛋糕的滋味。

　　渠雯经营的蔬菜基地，是叮咚买菜App的草莓供应商之一。一年中，基地40%的蔬菜、水果卖给了电商大客户。黄生飞的稻米，更是70%被生鲜电商和企事业单位直接收购。然而，互联网零售市场之大，远超过农人的想象。

　　临安青年沈昌达在抖音上直播卖笋，平均一天营业额达15万元；西安两兄弟刘凯和刘越回乡卖红薯，单日销售额稳定在1万余斤。任凭互联网电商在生鲜市场群雄逐鹿，还是有许多农人和农场，插上互联网的翅膀“飞”起来了。先入场的人，不仅获得了更广泛的全国客源，以往的成本大头即物流费用也随之降下来。河南郑州一家农场，因每天的发货量达到上千件，不少快递公司愿意给出首重2元、包发全国的低价。如此一来，即便9.9元包邮，农人依旧有赚头。

　　然而，因规模化程度不够，很长一段时间里，上海农产品的零售物流成本居高不下。以蔬菜为例，本地菜在蔬菜基地的出产每斤价格约2至3元。倘若选择快递，5公斤蔬菜需要产生15元左右的物流成本。为了规避短板，以往多数农业合作社更愿意走“面向企业客户”的发展路径，少布局“面向消费者”的市场，也逐渐放弃了和生鲜电商争夺线上零售市场的份额。

　　6家合作社成立“壹各忆”，一定程度上打破了过去各家因有限规模而难以涉足互联网零售领域的窘境。“原先，我家卖蔬菜，他家卖稻米，各自为政。现在整合到一起，只下一单，消费者可以同时买到基地直采的蔬菜、水果等各类产品，功能相当于一家小型的生鲜电商。”黄生飞说。

　　客户和品类资源的整合，也进一步带动订单量的水涨船高。农人因此获得了在整个流通环节中更大的议价空间和底气。就在不久前，京东物流为“壹各忆”量身定制了优惠方案：只要每月发货量达2万单，每单首重可享受3折的价格。

　　有了更低成本的物流加持，首场直播当天，“壹各忆”大方推出满15.8元享受包邮的优惠活动，用以在更大市场范围内招徕全国零售客流。黄生飞说：“这样的销售方式，放在以前只能是赔本赚吆喝，想也不敢想。”

　　新风口

　　私域流量变现能力更强

　　伴随“壹各忆”的成立，一套新的合作社经营机制同步诞生。6个股东明确，各家尽显其能，按照股份比重为“壹各忆”贡献订单，携手迈向营业额“一个亿”的目标。

　　然而有趣的是，接过新任务，6个股东却不约而同将获客途径转向私域空间。铺天盖地的“朋友圈”消息发布后，果然有许多老客户前来捧场。大多数上海的农业合作社虽不见长于规模化的线上零售，但在私域流量的利用和拓展方面颇有经验。老唐经营一家农产品经销合作社。3年时间里，他逐步建立起一个拥有259人的微信群，作为独家的销售平台。老唐为群里的客户提供10公里范围内的送货上门服务，以及相对线下更优惠的水果价格。如今，只要他在群里发布新品，立刻就会有一批拥趸举手订购。

　　渠雯告诉记者，原先她经营的蔬菜合作社，近60%的产量已逐步转向社区团购。一批集聚在浦东张江、金桥、康桥一带的次新小区，大都有居民自发成立的社区团购群。渠雯作为供应商加入后，每周末将一车蔬菜带到现场，就能卖个精光。

　　基于信任的私域营销尽管规模有限，但转化率颇高。乔占种植的马兰头，每年有20%的产量是通过社交平台销售出去的，利润占总利润的40%。相比之下，通过批发销售给大客户的80%，实际产生的利润却只有总数的60%，私域流量的“实惠”也可见一斑。

　　“壹各忆”形成抱团之势后，私域流量的变现能力在原基础上倍增。如今，渠雯带去的不光是蔬菜，还有来自乔占合作社的马兰头，黄生飞合作社的大米，以及其他几个股东经营的柑橘、草莓等。“客单价明显提高了，对我们产生兴趣的社区客户也越来越多。”

　　今年，“壹各忆”决定将一部分零售重心聚焦在社区这样的私域空间里。而基于前期探索，他们也已经发现，在一些业主相对年轻化的次新小区里，生鲜团购最有市场竞争力。此外，小区是否有相应的儿童娱乐设施，也成了他们判断客群集聚度的重要指标。渠雯说：“小区里儿童娱乐设施越完善，意味着年轻的家庭住户越多，我们的生意也就越好做。”

　　未来，上海会否出现更多抱团式的“巨无霸”合作社，尚不得而知。然而更加集约化的协同发展所带来的益处，显然已成为更多职业农人的共识。他们在市场的大风大浪里积攒的经验和勇气，也将帮助他们在未来的变局中准确把握前进方向。

（文章来源：解放日报）