对于大部分风投机构来说，医药行业都是一个谨言慎行之地，因为医药行业投资周期长，尤其是在中国，退出机制尚不成熟，主要依靠资本市场退出实现投资回报，此外如收购、合并、出售等方式都比较困难。因此，几乎所有被风投看上的医药企业都必须具备在目标市场上市的潜力，且对其盈利增长、市场规模有着较为严格的指标要求。显然;在这种严峻的考验形式之下，捷斯瑞的优异表現赢得风投的青睐和信任。它的创始人张海雷并没有在研发和生产上下工夫，而是独辟蹊径买断销售权，完全凭借个人丰富的药品销售和管理经验，以及对中国市场销售渠道的把控力，就赢得了风投的几百万美元的投资。这在引进风投的企业案例中不得不说是一段佳话。

一、捷斯瑞前世今生

捷斯瑞医药有限公司成立于2007年12月1日，其主要业务为从美国、欧洲和日本为中国市场引进先进医疗产品，产品涉及妇科.糖尿病心血管、肿瘤等热点领域。目前，公司销售网络遍布全国，覆盖全国主要城市的重点医院。

捷斯瑞医药有限公同秉承“致力人类健康，创造美好生活”的使命，充分利用在美国.欧洲和日本战略合作伙伴的业务发展网络，在中国丰富的临床开发、试验、注册的经验，以及雄厚的商业分销.医院销售和市场营销的实力，为中国广大的患者带来新型、安全高效的医疗产品和治疗理念。

捷斯瑞拥有具备资深医药背景的专业人员和团队。管理团队成员全部来自国际知名的医药企业，并具备多年医药行业从业经验曾经在内分泌、心脑血管和抗感染等领域成功策划和推广了当今中国市场的主导产品，并使十多个产品的占有率成为各治疗领域市场的前三名。

捷斯瑞专注于女性健康领域，并拥有在中国的独家经营权。销售的产品源于欧洲、美国，日本的战略合作伙伴的特色专利产品，并将不断推出相关治疗领域的后续产品。现在在售的产品包括莉芙敏施保利通.奥平等。

二、张海雷转型创业

捷斯瑞医药创始人、首席执行官张海雷，有着十几年的医药从业经验，在中国的跨国制药企业中取得了杰出成就，从事过的领域涵盖销售、商业、市场和全局管理，担任过主管、大区经理、商务总监业务部总监及总经理。

1993年，张海雷医学专业毕业后的第一份工作是到葛兰素史克(GSK)做医药代表;

1998年，他被挖到拜耳制药公司做大区经理，并担任过拜耳的销售经理和全国商务经理。

2001年又被挖到百时美施贵宝公司担任处方药业务总监、抗生素和心血管业务总监等职务。

在百时美施贵宝公司任职期间，他带领600人的团队，取得了1亿美元的销售额，占百时美施贵宝公司在中国全部销售额的70%。仅仅4年期间，他领导这个市场及销售团队将蒙诺、格华止和马斯平带人到这些药品各自领域的领先位置。比如格华止这样的产品，在中国市场上有近100种同类药品及仿制品竞争，张海雷的团队以2，6亿元人民币的销售额占据了口服降糖药的绝对市场领导地位。

作为中国第一批医药代表，和大多数人一样，张海雷曾经是几千个应聘者中最终录用的二十个人之一，是千里挑--的佼佼者。15年间，葛兰素史克拜耳和百时美施贵宝等跨国药企的职业生涯，让张海雷在市场上得到历练的同时，也使他对于品种的选择具备了独到的眼光。15年，也让张海雷以为，医药行业已经没有他不知道的秘密了。

但是，故事在2006年发生转折，一件小事给了张海雷很大的感触，也正是因为这件事，张海雷心底开始萌发创业的梦想。

一个偶然的机会，张海雷帮几个在美国留学的朋友到浙江联系购买一家小药厂。这些朋友当时的思路是，先低价买下一个经营困难但潜力不错的药厂，然后经过一系列整顿盈利后再卖出去。张海雷经历了整个谈判收购的过程，从中领略了什么叫资本与整合，突然感到自己过去十多年来不过是井底之蛙，做制药企业还有很多东西要学。于是，张海雷开始冷静地思考自己的职业前景。他认为，中国的市场正在快速发展，不马上把握机会，恐怕就要留下遗憾。

在国外，中小型制药企业的年销售额都在几亿美元他们的产品非常好，而且只专注在某种疾病的药物上，但大部分这类企业都没能打开中国市场。张海雷思考的触角一闪而出:“能不能做--个国外中小型制药企业到中国发展的平台，为他们提供进入中国市场的--站式服务。”如同众多创业者一样，突然间一闪而出的创业点子，化作创业最初的动力。于是专门为国外中小型制药公司进入中国市场提供服务的提斯瑞正式成立了。张海雷自豪地说:“在国内，像我们这样经营模式的公司不少，但像我们这样提供从临床到各种批文审核的一站式服务的就只有我们一家。”

企业定位确定之后，应该选择什么类型的药物，哪些药更具有市场竞争力呢?张海雷把目光投向了妇科药。就城市人口来说，现在中国有近8000万更年期妇女，而女性更年期药物市场在国内才刚刚起步，这个市场让张海雷眼前一亮。同时，令张海雷心动的还有德国夏菩制药厂，这家德国第三大天然药物生产厂德国夏菩制药厂的年销售额达数亿美元，其产品莉芙敏在全球已经安全使用了几十年，但一直没有进入中国市场。凭借15年医药一线销售的经验，接触到这款药物的第一时间，张海雷就敏感地意识到，这款药物的国内独家销售权将很有可能成为他个人事业的起点。

但是对张海雷来说，捷斯瑞同样面临着广大创业者最普遍的困扰一资金短缺。为此，张海雷拿着药品介绍及创业计划，找到欧洲最大的生命科技产业投资公司Inventages的亚洲区负责入。与风投的谈判意外的顺利，当张海雷拿着药品介绍和创业计划努力打动VC时，对方看中他丰富的药品销售和管理经验，以及对中国市场销售渠道的把控力，原则上同意投资。而这时候，他还没有获得莉芙敏产品的国内独家销售权，甚至连产品注册也没有完成。但是，他仍然信心十足地执行着他的创业计划。

2008年7月，第-笔450万美元风投的一半进账。2008年10月，张海雷拿到这一产品在中国市场销售的产品注册证。同月，捷斯瑞和德国夏菩制药厂签订独家销售协议。由此，张海雷完成了创业的第一步。

三、签协议对赌博弈

故事的细节并不像表面看上去那么和风细雨。

后来张海雷说，事实上，为了如数全额拿到第一轮风险投资.他和投资方签订的对赌协议达5条之多。除了要达到规定的经营业绩外，产品注册也必须在一定期限内完成，新产品开发的速度必须达到一定要求，甚至要求管理团队成员在一定期限内招齐，如果完不成任意一条，投资方将以极低的价格获得更多的股份，而且后续投资可以不兑现。“投资方态度很强硬，几乎没有多少让步。”张海雷坦承，“压力非常大。”而在资金到位后，风投对业绩、回报也都有明确的要求，比如在2009年全国销售网络覆盖19个重点城市、200家三甲医院的基础上，2010年公司必须将网络覆盖到25个省市等。

与此同时，由“魔兽世界"中文商标知识产权引发的商业诉讼在恰当的时候给了张海雷及时的提醒。张海雷坦承，这件事情给了他极大的触动一必须要拿到中文商标的知识产权，即便以后出现问题，只要这块牌子在，市场就不会丢。

经过艰难的谈判，德国夏菩最终将“莉芙敏"中文商标产权交给捷斯瑞，张海雷也在与风投的较量中开始考虑更多的事情。

“我曾经雄心万丈，认为什么产品都能卖好，但现在的公司发展和定位，必须要细分市场，专注于一个专业领域。”张海雷说，“只要原研产品不是我的，在哪里都存在风险。”张海雷认为，他最终还是会考虑物色并购工业企业，培养自己的“孩子”。事实上，首批创业板上市的28家公司有20%来自医疗行业，企业背后或多或少都有中外风投的身影。

四、心专注走向恒久

对于捷斯瑞未来的发展，张海雷信心十足。随着业绩的快速增长，不少风投对捷斯瑞频频“抛媚眼”，但以代理为主的捷斯瑞面临着一个新的选择是继续代理，还是利用资本进军研发领域?

对于这一点，看惯了外企烧钱搞研发的张海雷显得很精打细算。他说:“我不会进入研发领域，而是要用全球的资源去开拓市场。捷斯瑞在全球有十几个顾问，他们为公司提供最新的产品最新的技术，我只要买断这些产品在中国的商标和销售权。”不过，对于产品的选择，张海雷也很仔细，虽然他有着15年的糖尿病、心血管药品销售的成功经验，但并没有被此冲昏头脑。不少朋友拿一些糖尿病、心血管的产品让他做，他都一一拒绝了，从未动心过。用他自己的话说:“我们做了这么多年，实在太了解这些市场了，我们这点钱不过是沧海一粟。捷斯瑞要想发展，就必须专注于一个领域。”

在张海雷看来，女性健康领域没有国际巨头，很多不错的产品很难进入中国，而捷斯瑞恰恰是利用了这一点，不靠研发也可获得具有市场独占性的产品。因此，相对于心血管疾病.糖尿病等领域而言，女性健康领域的竞争并不激烈。对于资本有限的捷斯瑞来说，女性健隶恰恰是最好的选择。他举了一个例子:“早产，在我国约占所有分娩数的5%~10%，是产科常见的并发症之一，而医生只能经验性治疗。我们引进了fFn诊断试剂，可以在孕期对孕妇是否有早产风险进行检测。”而且，张海雷坚信代理并非企业阶段性的行为，只做代理也一样能成功，因为早有先行者奠定了成功之路。“生意模式和我们完全一样的深圳康哲，现在在香港上市了，市值有66亿元，销售额达到了5亿元。专注于一个领域的代理销售企业，也可以成为巨人。”

不做研发，捷斯瑞要把钱投到哪儿呢?张海雷给出了答案:“第一人员要扩张，销售队伍要达到200~300人;第二，引进的产品可能会面临生产和包装的过程，必须要有一个工厂来支撑，未来捷斯瑞将要收购一家生产企业。”

五、案例分析

罗氏(中国)公司健康护理部总监朱学良认为，目前世界药品市场年平均增长不过5%，而中国已经连续多年高达25%以上，这就是中国市场的吸引力所在。

“由于中国医药市场增长迅速，对于国外厂商来说，中国市场是一个很好的概念，渴望进入中国市场的药品也非常多。但是限于自身的实力，他们没有能力进入中国市场。”正因为如此，购买国外的药品在国内的独家经销权才成为捷斯瑞最终选择的模式。其实，捷斯瑞铺的是一个药品销售平台，在这个平台上，可以引进多种国外有市场前景的好药。

这种买断外国药品在中国的销售权并由自已来经营的模式，是国内医药行业最近出现的一种现象。但是，这种买断经营权的形式在国外很常见，优点是分工明确、操作更专业，比如专门负责研发生产的企业就专心研发生产，而专注于市场的企业就做市场推广。采用这种模式的企业并不是越大越好，反而是越专业越好，因为它们精力不分散，可以制订更细致、精准的市场计划。而且，销售企业可以细到只精专于某一个市场，捷斯瑞医药有限公司就是专注女性健康领域才取得成功的。

捷斯瑞这种买断外国药品再吸引风投的做法，主要来自对市场的精准估算。和众多的医药公司相比，捷斯瑞的销售模式并没有什么特殊之处，但是捷斯瑞选择药品的标准却很有借鉴意义，要考虑两个方面:一是产品要有广大的适用人群;二是产品要经历过大量的实践检验。作为医药代理企业，捷斯瑞的商业模式不是唯一的或者最好的，但能够把当时的商业语境与自身优势资原组合，并恰到好处地满足市场的需求这是在实践中才能够创造出的智慧。