如果一个行业，客户总是把重点放在比较不同公司之间的价格上，那么该行业竞争一定非常残酷，肯定不是一个有定价权的好行业。”

当美国西部发现金矿后，淘金者接踵而来，竞争激烈，没几个人赚到大钱。相反，那些给淘金者卖铲子的商家，却都发了财。

如果说股民都是淘金者，证券公司是卖铲子的吗？为什么证券公司深陷价格战泥潭呢？

按理说，股民都是来淘金的，花钱买把铲子应该不会计较价格。只要铲子够好，能挖到金子，多花点钱也无所谓。问题是，证券公司卖的铲子都差不多，同质化竞争，就难免陷入惨烈的价格战。

所以，“卖铲子”的证券公司，日子并不好过，赚钱不轻松。

在我看来，恒生电子是真正“卖铲子”的，它把后台软件（铲子）卖给证券公司、基金公司、银行、期货等金融机构。对这些财大气粗的金融机构来说，只要软件稳定可靠，对业务有帮助，花点钱是无所谓的。

关于恒生电子，我今年在文章中提过好几次了，今天详细跟大家聊聊。

简单说，恒生电子就是卖软件给金融机构的，它深耕金融IT领域超过20年，目前在券商交易领域市占率50%，基金交易领域市占率85%，均列第一，是绝对的金融IT龙头。

2019年，恒生电子毛利率96.78%，也就是100元的收入，只要2.34元的成本。这是软件行业的特点，开发一款软件的研发成本很高，但是卖得越多，单个平均成本就会越来越低。

毛利率这么高，会不会吸引很多狼来抢食呢？

恒生电子的交易系统是券商、基金等机构的核心系统，对于稳定性要求极高，轻易不会更换。换的话，涉及到历史数据的迁移，是否对日常业务产生影响，全体人员的培训等等，这些转换成本足以让人望而却步。

而且，这些金融机构还采购了恒生电子的其他配套软件，用的越多，就越是难再换别的公司的软件。

对一家企业来说，要想提高客户的忠诚度，最好的方法是增加客户的转换成本。如果要花大量时间、金钱和努力才能换新产品，客户不到万不得已，是不会轻易更换的。

转换成本极高，就是恒生电子的竞争壁垒，只要它做的不是很烂，就不用担心别的竞争者。

恒生电子会不会做的很烂呢？

2014年-2019年，恒生电子研发投入占营业收入比重基本稳定在40%以上，2019年的研发费用投入总计15.6亿元，远高于竞争对手。

研发投入这么高，产品大概率也不会太坏，后劲很强。

顺便介绍个小知识：

研发费用有两种处理方式，一种是资本化，即把研发支出放在资产负债表，不但不会减少利润，反而会增加资产；另一种是费用化，即把研发支出放在利润表，减少当期利润。

像乐视这样的公司，热衷于把研发费用资本化，美化利润，水分很大。一旦新产品推出后，销售不及预期，就面临着大幅减值的风险。而恒生电子则把所有研发支出费用化，说明财务保守，水分较少。

还有个很重要的问题，恒生电子有没有成长空间？

国内资本市场与美国相比，还有很大的成长空间。资本市场改革的进程正不断加快，比如银行理财子公司、科创板推出、创业板新规、开放外资准入等等，这些都离不开IT系统的支持。

恒生电子的未来，有很大的想象空间。

资本市场涨涨跌跌，对于身在其中的金融机构来说，熊市的日子并不好过，牛市的日子则让人得意忘形。券商和基金公司大多过着看天吃饭的日子，稍有懈怠，客户还有被同行挖走的风险，价格战经常要打，利润率越来越低。

而恒生电子，甘心于幕后做个“卖铲子”的，往往利润丰厚、风雨难侵。那些一心要赚大钱的金融机构，谁也不会为省点软件钱，冒着交易系统不稳定的风险。

结果，恒生电子这个“卖铲子”的，日子过的比许多“挖金子”的证券、基金公司要好得多。