国投安信期货：精耕细作 为冶金产业保驾护航

期货日报 记者 韩乐

2021年，受错综复杂的国际环境等因素影响，国内大宗商品期现货价格波动加剧，这给实体企业的经营发展带来了巨大挑战。面对实体企业多样化的风险管理服务需求，国投安信期货有限公司北京朝阳营业部（下称朝阳营业部）积极整合内外部相关资源，为产业链企业在行业研判、套保策略、仓单交割、基差点价、场外期权等方面提供了全方位的风险管理服务，帮助客户企业实现了稳定经营。尤其在冶金产业领域表现较好，被郑商所评为“2021年度冶金产业服务优秀营业部”。

深耕产业服务增加与企业黏性

期货市场起源于现货市场，期货市场功能的发挥也离不开现货企业的参与。服务产业是期货行业的生存之基，也是期货行业存在的根本价值。

一直以来，国投安信期货始终坚持以服务产业和机构客户为宗旨，在服务产业客户和金融机构等方面积累了丰富的经验和资源，产业和机构客户业务量占比超过80%，形成了较强的产业服务品牌影响力，多次荣获各交易所的年度产业服务奖。

营业部作为期货公司的分支机构，是拓展市场和客户的前台一线，承担着期货公司业务发展和战略落地的重要职责。

“朝阳营业部自成立以来，始终坚持以服务产业为核心，深耕产业链的各环节，不断提升自身综合服务能力，并在服务过程中与企业共同成长。”朝阳营业部负责人魏忠贺对期货日报记者表示。

秉承着总公司的产业服务基因，朝阳营业部确立了以“开发产业客户为主，金融机构客户为辅”的发展定位，聚焦于黑色和能化领域，成立了相应的专业业务团队，为营业部的持续健康发展奠定了良好基础。

目前，朝阳营业部产业客户权益规模占比超过75%，收入贡献超过60%。

“与自然人客户相比，产业客户的开发周期较长，从客户培育、业务辅导、交流互动到开户交易，短则几个月，长则几年。但产业客户的专业化程度相对较高、抗风险强，更容易建立长期合作关系，业务黏性较好。”魏忠贺说。

作为钢铁冶金行业的重要组成部分，铁合金产业近些年在我国有了长足的发展。但由于国内合金生产及贸易企业单个规模较小，而且90%以上都是民营企业，整体抗风险能力相对较弱。加之受成本及下游市场等因素影响，铁合金价格波动较大，企业急需有效的风险管理工具，而硅铁、锰硅期货品种上市较好地满足了市场的避险需求。

近两年，在疫情、政策以及原材料涨价的影响下，铁合金价格和加工利润波动加剧。以硅铁为例，2021年钢招最低价在6800元/吨，最高时则超过16000元，给生产商和贸易商都带来了较大的经营风险。

在此期间，朝阳营业部积极引导生产企业在价格高位区间对远期产量进行保值，规避价格急跌风险。

据魏忠贺介绍，某硅铁贸易商客户，常年给钢厂供货，以“背靠背”贸易为主，并存有部分常态库存。

“2021年9月份，硅铁价格超过15000元/吨，合金加工利润大增。考虑到这种因政策带来的‘高价格、高利润’现象不可持续。我们建议客户加快现货流转，尽量不留库存，降低风险敞口，同时，常态库存利润已经非常丰厚，应分批进行保值，锁定利润。”魏忠贺表示，听从建议后，该贸易商从15500元/吨开始陆续建仓套保单，最终套保比例接近85%，套保均价为16300元/吨。

之后，随着原材料价格回落，铁合金期现货价格也出现了快速下跌，客户在12000—10000元/吨（盘面有所企稳，也达到套保预期）之间分批完成了期货平仓，盘面盈利近5000元/吨，大幅降低了常态库存的成本。

“在此过程中，我们除了提供策略建议以外，还积极宣贯套保的理念，增强客户对套保的理解与实施信心，最终取得较好效果。”魏忠贺说。

构建多层级特色服务体系

由于各企业所处产业链环节不同、对期货工具的认识理解程度不同，对期货服务的需求也不尽相同。

魏忠贺告诉记者，针对2021年铁合金价格波动较大的情况，公司研究院增加了专题报告的发送频率以及线上线下沟通的次数。“我们把报告及时发送合作企业，并有针对性地组织参加线上线下活动，在价格波动时及时稳定客户情绪，提供套保策略建议，有效提升了合作企业套期保值效果。”

据他介绍，由于各企业的经营情况不同，日常的个性化需求也多样化。为此，公司定期了解合作企业的业务需求，并利用公司内外部资源，及时制定个性化服务方案，解决各自业务操作上的痛点，满足个性化的需求。针对部分资金紧张的合作企业，通过与风险管理子公司联合套保等方式，帮助合作企业解决实际问题。

打“组合拳”提升综合服务能力

记者了解到，近些年，朝阳营业部多次组织市场人员和公司品种研究员赴宁夏、内蒙古等开展产地调研活动，并不定期组织行情沙龙交流活动，深入产业和市场了解各环节的发展变化与相关需求，宣导期货套期保值知识，引入企业利用期货工具规避价格波动风险。

实际上，自2014年锰硅和硅铁期货品种上市以后，铁合金企业对期货工具已经历了从陌生排斥、认可接受再到积极参与的过程，参与期货的程度和深度也在不断加深。

“对期货公司营业部来说，产业客户是生存发展的基石，服务产业是专业化水平提升的重要路径和推动力。”魏忠贺表示，通过多年的市场拓展，朝阳营业部与多家铁合金（冶金）产业链企业建立了业务合作关系，其中既有上游冶炼厂，也有贸易商以及下游钢厂等。面对不同类型客户的需求，营业部整合公司内外部资源，不断创新合作模式，与客户共同发展成长。

据他介绍，对新产业客户的培育，一般会涉及基础知识培训、组织架构设计、流程制度设计、专业人才培养、研发策略支持以及交易交割辅导等模块，这一服务过程也有助于提升期货公司（营业部）业务团队的综合能力。同时，近些年，随着期权、场外业务、基差点价等创新业务的不断发展，产业客户的整体能力大幅提升，也从另一方面推动了期货公司（营业部）专业能力的提升。

在他看来，期货市场参与者数量日渐增多、套保水平不断提升以及风险管理工具日益丰富，整个期货市场对期货公司及营业部服务能力的要求也越来越高。

“以合金行业为例，经过几年的业务渗透与发展，很多企业的套保套利业务已非常成熟，都掌握了多种风险管理工具。”魏忠贺认为，这就需要期货公司及营业部在常规服务的基础上，整合公司研发、风险管理子公司、客户等多方面资源，在传统期货套保服务的基础上，推进基差点价、含权贸易、场外期权、仓单融资等相关业务。通过打“组合拳”，进一步提升综合服务能力，在日趋“内卷化”的竞争中获胜。

目前，随着期货风险管理公司业务的蓬勃发展，期货公司及营业部与产业的合作领域越来越多，合作模式也越来越丰富。双方的关系也从以前简单的服务关系转变为深度业务合作关系，进一步深化了“产融结合”。

“但由于期货公司长期以传统经纪业务为主，现货领域以及实操经验较为缺乏，需要不断引进更多期现和衍生品专业人才，加强团队建设，提升团队专业能力。”魏忠贺表示，对于营业部来讲，由于资源和能力受限，更应聚焦部分行业，集中优势资源，精耕细作，架起产业与金融的桥梁，通过推进“产融集合”，实现与实体企业共成长，与产业共发展。