民营期货公司由小做大 吸引优质客户是关键

期货行业“并购战”已拉开序幕。大型期货公司忙着“做大做强”，而中小期货公司希望“由小做大”，不被淘汰。至于那些没有券商背景、没有大股东背景的民营期货公司而言，如何才能在白热化的竞争中占有一席之地？记者通过走访发现，走规范路，走特色路，吸引优质客户，或是其安身立命的关键。

病急乱投医：找“炒手”

由于资质欠缺，大多数民营期货公司暂时无缘期货投资咨询等新业务。传统的经纪业务是其收入的主要来源，而客户则是他们的衣食父母。那么，如何吸引客户、特别是吸引能为公司带来更多收益的优质客户？

有些期货公司，特别是小期货公司，通常选择雇佣“炒手”。从某种程度上说，这些“炒手”的确可以为其带来一定收益。

据业内人士介绍，“炒手”以极高的频率，靠着良好的盘感，进去后单子在手里面一般不会停过1分钟，赚上几个点马上出来。由于期货公司给他们的手续费极低，只要波动一两个点就不亏钱。

为何有的期货公司喜欢养“炒手”？由于交易量也是衡量期货公司实力的一项指标，某些期货公司为了“做大”，便雇佣“炒手”粉饰太平。为了挽留这些“炒手”，就“返佣”或变相返佣给他们。

“‘炒手’快进快出，的确可以提高期货公司的成交量。交易量起来了，交易所会返还手续费。然后期货公司将部分手续费返还给‘炒手’。”一位不愿具名的业内人士称。

不过，从长远来看，期货公司如果将交易所返回的手续费直接返给客户(特别是“炒手”)，那么相当于变相降低客户的手续费，从而出现“价格战”等恶性竞争，并不利于保护期货公司利益及规范行业发展。

此前，上海期货同业公会发文敦促期货公司手续费自律，不能直接返给客户(尤其是“炒手”)。

吸引优质客户合作共赢

在走访多家民营期货公司后，记者发现，一些较为成功的公司在吸引客户方面定有独到之处。沪上某民营期货公司2009年和2010年的客户盈利率都达到了60%以上，在2011年行业普遍不景气的情况下，也保证了10%的客户盈利率。

这家期货公司的高管向记者介绍了其成功的“秘诀”：合作共赢。他表示，“期货公司只能提供通道服务，而客户的生存能力强，即，实现保值增值，期货公司才有发展前景。简单而言，客户盈利了，公司才能盈利。”

目前，该公司拥有几百名客户，多为专业的投资者，也不乏私募机构。与其他公司“广撒网”的拉客方式不同，这家公司偏爱专业理性的客户。而慕名前来的优质客户更是源源不断。记者从其他期货公司负责人口中获悉，有不少知名机构都选择这家民营期货公司。

“我们更青睐理性的客户，希望他们对期货的认知不是很激进的。绝不鼓励客户‘炒单’，公司没有‘炒手’。”该人士无不自豪地表示。

记者发现，为了取得长远发展，优秀的期货公司并不贪图眼前小利，通常走的都是“规范之路”，在合规的前提下，进行业务的创新。据介绍，研究和客户咨询服务是该公司的特长，旨在帮客户搞清楚市场，不鼓励客户盲目交易；同时也传播期货知识，清楚地介绍期货这一风险规避工具。