我曾经是银行小微端的产品研发经理。我发现近些年银行的小微企业贷款都在向供应链金融靠拢。当下的小微企业不管规模大小，只要是干实体的，都一定在供应链条上，只不过涉及的核心企业有大有小而已。

    朝着供应链金融靠拢，其实不算是银行自发的行为，而是被市场和监管逼到了这一条路上。为什么这么说呢？如果没有市场和监管的倒逼，银行更倾向于向有房产抵押的小微企业客户放款，更倾向于规模更大的大型企业放款。       推进了供应链金融以后，对于小微企业、银行和监管当局都十分有利，可谓一石三鸟。       对于小微企业，只要贸易真实，贷款不再需要提供房产抵押。要么采用应收账款质押或转让，要么采用货物抵押等。总之不再需要房子、土地等固定资产做抵押。       对于银行，银行的风险能够控制得住，因为放款了贷款的准入门槛，银行的贷款发放量也会得到提升。       监管当局在响应国家供给侧结构性改革方面也做的非常到位，真正解决了小微企业融资难的问题。       回到题目中去，如何去开发企业客户呢？当然，一定是要和供应链结合。在结合的过程中有两种营销思路。       自上而下，从核心企业入手。银行优先从核心企业开始营销，提供一揽子的金融解决方案。这需要与银行的公司业务部结合，梳理处于行业链条中核心地位的企业。帮助核心企业上下游解决因为账期引发的金融问题。       自下而上，从供应商入手。有些行业的核心企业不太好打交道，而你又打算在这个行业精耕细作，那就去找这个行业龙头企业的供应商。服务好第一个供应商，其他供应商就会闻风而至。       在实践的过程中，我建议能够双管齐下，既从核心企业的营销上入手，又从供应商的实际资金入手，通过交叉验证，既能防范风险，又能切实解决企业的痛点。       总结：       一方面是小微企业感觉融资难，另一方面是银行觉得不好寻找小微企业客户。这不是自相矛盾，而是银行贷款的特殊性导致的。银行贷款不同于其他商品，销售出去就行了，它还要能够收得回来。       银行要的是在风险防范的前提下能够发放得出小微贷款。而小微企业在银行传统风险认知中又属于高风险客户，所以对于小微企业贷款来说，风险是第一位的。供应链金融恰好能够解决这个问题，既为银行提供了足够量的小微企业客户，又能够通过真实的贸易背景，供应链条来防范风险。