企业贷款的,应该怎么去开发全国的中小微企业客户?
网友投稿• 2021-09-09 11:39:02 •阅读72
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我曾经是银行小微端的产品研发经理。我发现近些年银行的小微企业贷款都在向供应链金融靠拢。当下的小微企业不管规模大小,只要是干实体的,都一定在供应链条上,只不过涉及的核心企业有大有小而已。
朝着供应链金融靠拢,其实不算是银行自发的行为,而是被市场和监管逼到了这一条路上。为什么这么说呢?如果没有市场和监管的倒逼,银行更倾向于向有房产抵押的小微企业客户放款,更倾向于规模更大的大型企业放款。
推进了供应链金融以后,对于小微企业、银行和监管当局都十分有利,可谓一石三鸟。
对于小微企业,只要贸易真实,贷款不再需要提供房产抵押。要么采用应收账款质押或转让,要么采用货物抵押等。总之不再需要房子、土地等固定资产做抵押。
对于银行,银行的风险能够控制得住,因为放款了贷款的准入门槛,银行的贷款发放量也会得到提升。
监管当局在响应国家供给侧结构性改革方面也做的非常到位,真正解决了小微企业融资难的问题。
回到题目中去,如何去开发企业客户呢?当然,一定是要和供应链结合。在结合的过程中有两种营销思路。
自上而下,从核心企业入手。银行优先从核心企业开始营销,提供一揽子的金融解决方案。这需要与银行的公司业务部结合,梳理处于行业链条中核心地位的企业。帮助核心企业上下游解决因为账期引发的金融问题。
自下而上,从供应商入手。有些行业的核心企业不太好打交道,而你又打算在这个行业精耕细作,那就去找这个行业龙头企业的供应商。服务好第一个供应商,其他供应商就会闻风而至。
在实践的过程中,我建议能够双管齐下,既从核心企业的营销上入手,又从供应商的实际资金入手,通过交叉验证,既能防范风险,又能切实解决企业的痛点。
总结:
一方面是小微企业感觉融资难,另一方面是银行觉得不好寻找小微企业客户。这不是自相矛盾,而是银行贷款的特殊性导致的。银行贷款不同于其他商品,销售出去就行了,它还要能够收得回来。
银行要的是在风险防范的前提下能够发放得出小微贷款。而小微企业在银行传统风险认知中又属于高风险客户,所以对于小微企业贷款来说,风险是第一位的。供应链金融恰好能够解决这个问题,既为银行提供了足够量的小微企业客户,又能够通过真实的贸易背景,供应链条来防范风险。
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