简介

亚佛斯德原则：你若能在他人心中激起一种急切的需求，并能引导这种需求你便能无往不胜。

提出者：德国人类学家w.S.亚佛斯德

寓言：富翁施善

在一个遥远的地方，有一座美丽的家园，在这座家园中生活的人们非常幸福，他们互相帮助。辛勤劳动，一直过着太平而又祥和的生活。但是，不幸的一天到来了，战火无情地摧毁了这座美丽的家园，在这里生活的居民，有的妻离子散，有的家破人亡，还有的伤痕累累……

正值隆冬，饥民们无家可归，只好露宿街头，缺衣少食。夜晚的降临，对于他们来说，简直比灾难更可怕，刺骨的寒风无情地钻进他们本就不能遮体的衣服里，加上饥肠辘辘，真是生不如死。

一位远近闻名的富翁碰巧经过这里，看到这一切后深有感触，被可怜的难民打动了，决定要大发善心，给他们一些满足。他回去后不惜花重金，请来了一个很有名气的歌唱家，专程为难民演奏小夜曲。可是当歌唱家来到难民营地，还没有开口唱歌，就被难民们给赶走了。

这位富翁非常生气，心想：我好心好意地花那么多钱请来的歌唱家，竟然被他们赶走了，真是太过分了。难民们对富翁说：“您的善心我们心领了，可是我们现在不需要听小夜曲，我们需要的是吃和穿。^[1]

管理启示

激励是基于人而又作用于人的管理工具，有其心理学和组织行为学的内在逻辑，只有攀提了其基本原理，才可能进行有效的管理。

激励的主要功用体现在两个方面：一是对当事人的激发和鼓励，促使其更加努力地工作；另——方面，要使其他员工看到企业在鼓励什么，从而也朝着相同的方向去努力。即是说，激励具有行为强化和导向的双重功能，有效的激励，能使两者的效能达到完美的结合。

案例

众所周知，英国百年老店巴林银行倒闭的直接原因是经纪人汉森违规操作，导致银行资不抵债而破产。但很少有人知道，导致这个悲剧产生的根本原因是巴林银行对经纪人的激励导向失谈：按其交易全额提取佣全。这样，尽管有种种风险限制，汉森们也会在个人逐利动机下艇而走险。